8 наиболее распространенных ошибок в продажах
Чтобы сайт хорошо продавал – к нему надо относиться не как к рекламной брошюре, а как к продавцу, который работает на вас круглые сутки. И, как известно, одним из самых простых способов написать хороший продающий текст для сайта – это подготовить его на основе интервью с вашим лучшим менеджером по продажам. В этой статье я указал 8 наиболее распространенных ошибок при живых продажах и сравнил их с продающими качествами сайта: Ошибка №1. Верить, что цена это всеИ использовать ее, как единственный инструмент продаж. Если вы, как продавец убеждены, что вы должны делать скидки на любой товар или услугу, чтобы его у вас купили, то очень скоро вы обесцените его, и потенциальные клиенты будут просто хотеть купить у вас что-то побыстрее, а не покупать стоящий товар, за стоящую сумму. Это подорвет ваш авторитет, как продавца. Аналогично и на сайте – показывайте ценность для клиента, ищите свои уникальные преимущества, вместо того, чтобы писать как некоторые «если найдете дешевле – мы дадим еще дешевле». Ошибка №2. Говорить, не давая клиенту участвовать в диалогеТак вы никогда не сможете создать долгих и прочных взаимовыгодных отношений. Говоря без остановки, для того, чтобы показать клиенту насколько хорошо вы знаете товар, вы только ухудшите уровень продаж. Вследствие вы будете терять потенциальных клиентов. Точно так же и на сайте – старайтесь дать посетителю максимум возможностей для вступления в контакт – размещайте на сайте калькуляторы, тесты, призывы связаться с вами и формы обратной связи. Наличие такого вовлечения намного повышает вероятность, что посетитель сделает заказ именно у вас, а не перейдет на другой сайт. Ошибка №3. Использовать манипуляции и шоуЭто абсолютно не тот тип сервиса, который нужен клиенту. За исключением редких случаев, когда кто-то хочет купить товар ради удовольствия, а не из-за потребности. Никто не будет покупать товар, который не удовлетворяет требованиям. Не пытайтесь ошарашить потенциальных клиентов, позвольте им ознакомиться в спокойном темпе, чтобы они увидели возможность решить свои проблемы и потребности. Также и сайт не должен содержать кучу анимаций. Тексты намного важнее спецэффектов (подробнее можно прочитать в моей статье «Этот уродливый дизайн продает на 60% лучше …»). Ошибка №4. Не принимать во внимание ценность для клиентаВы должны внимательно слушать, чтобы понять потребности и желания ваших клиентов. Потенциальные клиенты хотят знать, что ваш продукт поможет им, а не то, какие у него свойства. Соответственно и на сайте, в текстах должен быть акцент на выгодах для клиента, а свойства – следует использовать как доказательства этих выгод. Ошибка №5. Обсуждать все функцииНе стоит рассказывать детально о товаре, прежде чем вы поняли, что конкретно надо покупателю. Продавайте решение их проблемы, и не тратьте много времени, рассказывая, что еще может этот товар. Потенциальный покупатель быстро потеряет интерес, ко всему, что находиться вне его потребностей. Дайте возможность на сайте посетителю искать по своим потребностям, а не по свойствам – не надо заставлять их искать ноутбук по частоте процессора и объему памяти, дайте им возможность использовать понятные категории – «ноутбук для студента», «ноутбук для начальника». Ошибка №6. Не знать своих сильных сторонВы должны досконально знать все нюансы своего товара или услуги, быть готовым показать, как получить максимальную отдачу от продукта. Это тоже ваша сильная сторона как продавца, и это дает вам конкурентное преимущество. Все чаще встречаются очень хорошо информированные клиенты, которые хотят быть уверены, что вы не потратите их время впустую. Соответственно и на сайте посетитель должен увидеть, что Вы эксперт в своей теме. Поэтому и на сайте посетитель должен увидеть, что Вы эксперт в своей теме. Можете например, сделать статьи и бесплатные электронные книги по теме того, как правильно выбрать, как избежать ошибок при выборе товара / услуги в вашей нише. Ошибка №7. Не тренироваться в сфере продажОчень часто люди игнорируют улучшение своих навыков в сфере продаж. Многие компании тренируют продавцов, фокусируясь на товаре и его функциях. Как я уже говорил, потенциальные покупатели быстро потеряют интерес к такому продавцу. Поэтому очень большая ошибка – отсутствие работы по развитию умения продавать товар, показывая, как он удовлетворит потребности клиента. Точно также и процесс повышения продаж на сайте должен идти постоянно. Нельзя заранее угадать, что лучше сработает. Но можно настроить измерение, протестировать несколько вариантов (например, заголовка страницы) и узнать точно, какой вариант работает лучше. Ошибка №8. Не попадать в цикл продажПоймите цикл продаж, и не пытайтесь заточить его под ваши потребности, заточите его под потребности ваших потенциальных клиентов. Важно проводить работу с клиентами, но важно и не подталкивать их слишком быстро к совершению покупки, иначе вы рискуете потерять сделку. Очень важно на каком-то этапе самому предложить сделку, но не тогда, когда клиент еще сам не готов. Аналогично – и на сайте важна подписка и рассылка. Рассылка позволяет ненавязчиво контактировать, делать предложения время от времени и дает дополнительные возможности для продажи Итак, мы разобрали 8 ошибок в продажах. Посмотрите на свой сайт, как на вашего продавца, делает ли он какие-то из этих ошибок? И, либо исправьте их самостоятельно, либо можете воспользоваться моими продуктами или услугами.
Подпишитесь, для того, чтобы получать интересную информацию (такую как приведена выше) прямо на свой e-mail... При подписке сейчас Вы БЕСПЛАТНО получаете:
|
Получите сейчас БЕСПЛАТНУЮ книгу: Лента новостей
|
