Позволит ли снижение цен продать больше?
В этой статья я решил рассмотреть тему о том — так ли важна низкая цена, как это считают многие? Эта статья больше относится к сфере B2B, хотя в некоторой степени может быть применена и в B2C. Не так уж трудно найти владельцев компаний, которые думают, что они теряют заказы, потому что их конкуренты предлагают более низкую цену, чем они. Так ли это на самом деле? На этот вопрос не так-то просто ответить. Тем более что большинство людей не хотят смотреть правде в глаза. Правда в том, что вы потеряете гораздо больше продаж, продавая по более низкой цене или что еще хуже, давая скидки с первоначальной цены, чем, даже если бы вы предлагали более высокие цены, чем ваши конкуренты. 5 причин, почему понижение цен может снизить продажи1. Вы выглядите, точно такими же, как ваши конкурентыВы действительно думаете, что самые низкие цены сделают вас заметным? Все другие продавцы говорят то же самое. Каждый утверждает, что у них низкие цены, потому что они думают, что это привлечет внимание покупателя. На самом деле, давать более ценное предложение по более высокой цене – один из самых лучших способов отличаться от ваших конкурентов. Предлагайте что-то лучшее, что никто другой не сможет предложить. И это не должна быть более низкая цена. 2. Это отвлекает ваше внимание от клиентаЦена не определяет – состоится продажа или нет. Это делает ваш клиент. Поэтому ваше внимание должно быть полностью на клиенте. Важно быть на связи с вашими клиентами так, чтобы понимать их мотивацию для покупки. Клиенты ищут продукт, который является лучшим решением их проблем. Они понимают, что продукт не может иметь самую низкую цену и при этом быть самым лучшим. Совершение продажи требует, чтобы вы предложили оптимальное решение, а не самое дешевое. 3. Это снижает восприятие вашей ценностиПеред каждой покупкой, клиент думает «Стоит ли это той суммы?». Ответ зависит от ценности продукта. Если они видят для себя выгоды от продукта – то покупка будет сделана. Без ценности, товар не будет продаваться по любой цене, поэтому не ограничивайте своих клиентов просто суммой в рублях. Создавайте ценность, помогая им представить, насколько полезным и приятным ваш продукт будет в их повседневной жизни. 4. Это приводит к снижению доверияКлиенты не будут покупать у вас, если они вам не доверяют. И они определенно не будут доверять вам, если они чувствуют, что вы называете завышенную цену. Снижение цены вашего продукта без дополнительных условий означает, что он действительно не стоит той цены, что вы называли с самого начала. Они будут полагать, что вы завышаете свои цену. Поэтому если и снижать цену – делайте это, называя дополнительные условия и ограничения («да, цену можно снизить, но тогда убираем этот пункт») или, объясняя причину («цены снижены, т.к. срочно освобождаем склад»). Также важно давать жесткие ограничения по времени («до конца недели») , по целевой аудитории («для студентов»). Ваш сервис стоит каждого рубля и поэтому вам не нужно снижать цену. Будьте уверенными и проявляйте энтузиазм по отношению к своему продукту. Если вы верите в то, что вы продаете, то ваш клиент поверит тоже. 5. Это приводит к сомнениям у клиентовКлиенты хотят быть уверены в покупке, и получить наибольшую отдачу от своих денег. Снижение цен для ваших клиентов ставит их в ситуацию, когда они чувствуют, возможность поторговаться. Они начинают сомневаться в покупке и пробовать подтолкнуть вас еще сильнее снизить цену. Конечно, кажется, что вы сэкономили их деньги, снизив цену. Но клиенты, вероятно, чувствуют, что могли бы еще снизить цену, немного поторговавшись. Это создает им чувство неудобства и способствует тому, что они будут реже приходить к вам в будущем. Ограниченная стратегияКогда вы занижаете цены на свой продукт, вы ограничиваете вашу стратегию продаж. Переговоры о цене становятся доминирующей частью переговоров лишь в том случае, когда вы обсуждаете только цену. Когда вы в последний раз слышали, что ваша цена слишком низкая? Это, наверное, впервые. Можно предположить, что если рассмотреть все наши торговые взаимодействия, вполне вероятно, что, по крайней мере, иногда - наша цена была слишком низкой. И клиент был готов заплатить существенно больше. Сосредоточьте свое внимание и продающую презентацию на то, что действительно имеет значение: клиент, ценность продукта, уникальность вашей компании и продукта. Когда эти моменты станут на первое место – цена будет на втором месте.
Подпишитесь, для того, чтобы получать интересную информацию (такую как приведена выше) прямо на свой e-mail... При подписке сейчас Вы БЕСПЛАТНО получаете:
|
Получите сейчас БЕСПЛАТНУЮ книгу: Лента новостей
|
