Как интернет-магазин увеличил коэффициент конверсии на 50% благодаря e-mail маркетингу и работе над увеличением пожизненной ценности клиента?

О компании

Интернет-магазин Fabric.com, продающий ткани для рукоделия, является одним из лидеров в своей области. Основанный в 1999 году, он располагает большой базой клиентов - любителей вышивания. В 2008 году компания Amazon приобрела Fabric.com с целью расширения бизнеса в сторону швейных и ручных изделий.

Проблема

Изначально магазин Fabric.com имел довольно простую программу рассылки электронных сообщений собственной разработки. Письма отправлялись просто по всему списку без каких-либо настроек или сегментации.

Компания осознала, что общение с клиентами не происходило надлежащим образом, и компания не имела понятия, каким образом клиенты совершают покупки.

«В зависимости от вида приобретаемого товара каждый тип клиентов Fabric.com совершал покупки разными способами, поэтому следовало уделить особое внимание индивидуальным привычкам клиентов, общаясь с ними по электронной почте» – сказала Мелани Кумбс, менеджер по email маркетингу в Fabric.com.

Кроме того, такой массовый подход вызывал значительные проблемы с доставляемостью писем. А внутренняя система отправки сообщений собственной разработки предоставляла очень ограниченные возможности получения отчетов и детального анализа доставляемости сообщений.

Внедрение передового опыта по обслуживанию списков рассылки, аналитике полученных данных имеет важное значения для достижения успеха в интернет-торговле.

«Использование нашей простой программы рассылки означало, что мы не имели возможности получать данные, которые были необходимы для отслеживания влияния на продажи», рассказывает Мелани Кумбс. «На то время мы имели очень слабое представление об эффективности наших рассылок».

Решение

Компания Fabric.com приняла решение об использовании внешнего сервиса рассылок.

Было рассмотрено несколько сервисов рассылок, прежде чем сделали выбор в пользу решения, предложенного Silverpop. «Мы решили выбрать Silverpop Engage, потому что она имеет хорошую репутацию, опыт в email-рассылках и есть успешные внедрения для интернет-магазинов", говорит Мелани Кумбс. «Использование сервиса позволило бы нам создать постоянные точки соприкосновения с нашими покупателями и потенциальными клиентами на протяжении всего периода покупок».

Fabric.com приняла решение применить стратегический подход, сосредоточив все внимание на маркетинговых кампаниях жизненного цикла, что бы клиенты всегда были вовлечены.

Используя сервис Silverpop, компания Fabric.com получила возможность разделить список на несколько различных групп, начиная от лояльных клиентов и заканчивая неактивными.

Основываясь на разных уровнях покупательского поведения, компания Fabric.com рассылала специализированные предложения. В этих сообщениях предлагались заманчивые скидки на покупки, организованные с целью удержания постоянных клиентов и возобновления связей с неактивными покупателями.

Сообщения жизненного цикла клиентов включали в себя:

• В сообщениях «С годовщиной» компания поздравляет клиентов с годовщиной со дня их первой покупки в компании
• Для поздравления клиентов с днем рождения использовались письма «С днем рождения»
• Сообщения «Мы скучаем по Вам» рассылались для клиентов, которые совершали покупки ранее, но были неактивны на протяжении года
• Сообщения «Мы хотим, чтобы Вы вернулись» отправляются для клиентов, которые ничего не покупали на протяжении от 12 до 18 месяцев
• Сообщения с пометкой «Секретная распродажа» предназначены для потенциальных клиентов или тех, кто не подходит под вышеуказанные категории

В дополнение к автоматическим сообщениям жизненного цикла клиентов  Fabric.com регулярно совершает рассылку сообщений с напоминаниями о распродажах, акциях, новых товарах и предложениях дня.

Также компания  Fabric.com внедрила рассылку различных видов побуждающих писем.

Первая автоматизированная кампания – это серия писем-напоминаний о брошенных корзинах. Она заключается в рассылке сообщений людям, которые два дня назад положили товар в корзину, но не купили его. Сообщение содержало призыв в один клик перейти в корзину и оформить заказ.

Вторая автоматизированная кампания – это двухнедельное напоминание по отношению к клиентам, которые купили образец ткани, но до сих пор не совершили покупку материала. Напоминание клиентам, что ткань, которая их заинтересовала, может закончиться на складе – создает ощущение срочности.

«Мы приняли решение внедрить рассылку побуждающих писем, потому что увидели возможность последующего вовлечения наших клиентов, и получения дополнительной прибыли» – говорит Мелани Кумбс.

Наконец, компания Fabric.com внедрила личный кабинет, чтобы клиенты могли выбрать – какие сообщения они хотят получать.

Когда клиенты подписываются на рассылку, их спрашивают о типах сообщений, которые они предпочитают получать (предложение дня, новые поступления, акции), а также о дате рождения, уровне владения шитьем и предпочтительных типах шитья.

В личном кабинете также содержалось просьба к клиентам о добавлении адреса e-mail компании Fabric.com в контакты или адресную книгу, чтобы избежать попадания писем в спам (большинство компаний пишут об этом только в самих сообщениях).

Результаты

Автоматическая маркетинговая рассылка дала очень хорошие результаты. "Мы очень довольны результатами нашей рассылочной кампанией жизненного цикла клиентов", отмечает Мелани Кумбс. "Эти автоматизированные кампании жизненного цикла увеличили количество открытий писем более чем в 2 раза и конверсию более чем на 50%".

Для Fabric.com одним из преимуществ внедрения побуждающих кампаний является то, что ими можно гибко управлять на протяжении недели и генерировать заказы, чтобы сделать поток продаж более равномерным. «Наши автоматические кампании позволяют нам планировать лучше», отмечает Мелани Кумбс. «Они позволяют нам многое реализовать без применения ручной работы. Возможности, которые нам дает Silverpop, просто фантастические. Как результат, более 35% дохода мы получаем благодаря e-mail рассылкам».

Успех Fabric.com является результатом применения лучших практик сегментации и управления списком, которая начинается с личного кабинета. Понимание предпочтений клиентов на детальном уровне помогает компании рассылать актуальные сообщения. Как результат в два раза сократилось количество отписок от рассылки.

Fabric.com также достигла успеха в серии писем-напоминаний о брошенных корзинах, с целью побуждения посетителей оформить заказ, если они положили товар в корзину. «Наша кампания по восстановлению брошенных корзин незамедлительно показала положительные результаты», говорит Мелани Кумбс. «Уровень кликов на 350% больше, средняя стоимость заказа на 10%, а уровень конверсии на 50% выше, чем при использовании массовых сообщений».

Возможно, Вам будет интересен курс в коробке «Легкий способ поднять продажи на 40% с помощью e-mail маркетинга» 2 400 / 3 400 руб.

А какое у Вас мнение на этот счет?

Подпишитесь, для того, чтобы получать интересную информацию (такую как приведена выше) прямо на свой e-mail...

• книгу «15 быстрых способов увеличения продаж в интернет-магазине»
• книгу «Как сделать эффективную страницу приземления?»
• книгу «Принципы прибыльного e-mail маркетинга и методы создания базы подписчиков»
• аудио-запись «7 простых шагов для повышения продаж на Вашем сайте»
• краткую инструкцию по настройке MailChimp

Введите Ваше имя: * Введите Ваш e-mail: * и нажмите Все данные останутся 100% конфиденциальными Политика конфиденциальности Скачало: человек

Получите сейчас БЕСПЛАТНУЮ книгу:

Введите Ваше имя: * Введите Ваш e-mail: * и нажмите Все данные останутся 100% конфиденциальными Политика конфиденциальности Скачало: человек

Лента новостей

• 22 февраля 2012 г.
  Победитель третьего конкурса - сайт интерьерной студии dia.by – бесплатные рекомендации по увеличению интернет-продаж
• 10 февраля 2012 г.
  Победитель второго конкурса - интернет-магазин товаров для тюнинга – бесплатные рекомендации по увеличению интернет-продаж
• 3 февраля 2012 г.
  Первый победитель конкурса - сайт фотокниг – бесплатные рекомендации по увеличению интернет-продаж
• 25 января 2012 г.
  Конкурс – бесплатные рекомендации по увеличению интернет-продаж
• 25 января 2012 г.
  Новая статья: 10 идей для роста продаж в 2012 году
• 15 декабря 2011 г.
  Новая статья: Как покупают мужчины и женщины?
• 12 декабря 2011 г.
  Новая статья: Говорят ли вам «Перезвоните после праздников»?
• 11 декабря 2011 г.
  Новая статья: 9 идей, если вы продаете то же, что и другие
• 10 декабря 2011 г.
  Видео отзыв о продаже тренинга по работе с Китаем
• 5 декабря 2011 г.
  Новая статья: Как получать больше повторных продаж с помощью e-mail маркетинга?
• 1 декабря 2011 г.
  Новая статья: Зомби и e-mail маркетинг
• 30 ноября 2011 г.
  Новая статья: Как повысить эффективность Ваших писем с помощью постскриптума?
• 21 ноября 2011 г.
  Новая статья: 12 пунктов для проверки перед отправкой новогодней рассылки
• 20 ноября 2011 г.
  Новая статья: Позволит ли снижение цен продать больше?
• 14 ноября 2011 г.
  Добавлена предновогодняя услуга - Акция «под ключ»
• 13 ноября 2011 г.
  Размещена бесплатная брошюра - «29 советов, чтобы интернет-магазину не упустить новогодние продажи»
• 12 ноября 2011 г.
  Новая статья: Можете ли вы предсказать, когда клиент будет готов купить?
• 8 ноября 2011 г.
  Новая статья: Часть 3. 27 советов как интернет-магазину не упустить прибыльные возможности новогодних акций: технические моменты, социальные сети, разные способы напомнить о себе и выводы
• 7 ноября 2011 г.
  Новая статья: Часть 2. 27 советов как интернет-магазину не упустить прибыльные возможности новогодних акций: оформление предложений
• 6 ноября 2011 г.
  Новая статья: Часть 1. 27 советов как интернет-магазину не упустить прибыльные возможности новогодних акций: вступление и подготовка
• 20 октября 2011 г.
  Новая статья: 15 советов и 12 примеров по использованию видео в интернет-магазине
• 19 октября 2011 г.
  Новая статья: 5 простых способов увеличить отклик потенциальных клиентов в сфере B2B
• 13 октября 2011 г.
  Новая статья: Чему В2В-сайты могут научиться у В2С-сайтов?
• 12 октября 2011 г.
  Новая статья: Как интернет-магазин увеличил коэффициент конверсии на 50% благодаря e-mail маркетингу и работе над увеличением пожизненной ценности клиента?
• 10 октября 2011 г.
  Новая статья: 8 наиболее распространенных ошибок в продажах
• 6 октября 2011 г.
  Новая статья: Сколько полей в форме – будет слишком много?
• 5 октября 2011 г.
  Новая статья: Эффективна ли ваша страница «О компании»?
• 4 октября 2011 г.
  Новая статья: 15 советов по оформлению страниц продуктов для B2B-сайтов
• 1 октября 2011 г.
  Новая статья: Как интернет-магазин косметики внедрил e-mail маркетинг и получил £200 с каждого вложенного £1
• 16 августа 2011 г.
  Открыта возможность сделать предзаказ курса «Секреты продающего сайта для агентства недвижимости» всего за 20% от его цены.
• 10 августа 2011 г.
  Открыта возможность сделать предзаказ курса «Секреты продающего сайта для строительной компании» всего за 20% от его цены.
• 6 августа 2011 г.
  Подготовлена статья «7 мелочей, влияющих на конверсию посетителей в покупателей»
• 1 августа 2011 г.
  Появилась возможность взять 3-4 человек в консалтинг до результата - узнать подробности
• 22 июля 2011 г.
  Размещена статья «Хотите узнать, как я поднял продажи интернет-магазина на 20% за 3 дня при помощи формы из одного поля?»
• 20 июля 2011 г.
  Начата продажа новых курсов «Устраните 10 ошибок, которые губят Ваш сайт» и «Как спасти продажи на сайте?»
• 18 июля 2011 г.
  Получен хороший отзыв на аудит интернет-магазина - посмотреть подробнее отзыв на аудит
• 12 июля 2011 г.
  Инструкцию «10 правил e-mail маркетинга для интернет-магазинов» теперь можно приобрести за 800 рублей, отдельно от курса «Легкий способ поднять продажи на 40% с помощью e-mail маркетинга»
• 10 июля 2011 г.
  Подготовлена статья «MailChimp, Smartresponder, Unisender – как выбрать сервис для e-mail маркетинга?»
• 7 июля 2011 г.
  Подготовлена статья «Как написать хорошую тему письма для рассылки?»
  
  
• 9 июля 2011 г.
  Выложена краткая инструкция по настройке MailChimp
• 6 июля 2011 г.
  Подготовлен новый курс «Легкий способ поднять продажи на 40% с помощью e-mail маркетинга»
  
  
• 25 июня 2011 г. Подготовлен чек-лист для повышения заполняемости форм на сайте
• 30 мая 2011 г.
  Состоялся 8-часовой интернет-семинар «День спасения продаж на сайте» (зарегистрировалось 500 человек). Отзывы
• 18 мая 2011 г.
  Подготовлена статья «93% интернет-магазинов теряют деньги из-за этой ошибки»
• 30 марта 2011 г.
  Посмотрите видеоурок «Секреты использования видео на Вашем сайте»
• 14 марта 2011 г.
  Подготовлена статья «Этот уродливый дизайн продает на 60% лучше …»
• 4 марта 2011 г. Спецпредложение по экспресс-курсу «Как прекратить терять деньги на SEO-продвижении?» завершено, теперь он продается за 3 600 руб.