Чему В2В-сайты могут научиться у В2С-сайтов?
Сайты В2В не очень хороши? Да. Особенно, если сравнивать с сайтами В2С. Многие В2В сайты застряли в 90-х по своему отношению к посетителям. Большинство В2В сайтов сосредоточены на технических моментах, поэтому не могут ответить на основные вопросы и сомнения клиентов. Из-за этого потенциальные клиенты даже не вносят такие компании в свои предварительные списки. Эти сайты не осознали, что во всемирной паутине уже не действуют отношения, когда компания предлагает что-то клиенту. Большинство взаимодействий зависят от спроса: вы либо даете людям, то, что они хотят, либо наблюдаете за тем, как они покидают ваш сайт и переходят на сайт конкурентов… Учитывая огромные финансовые возможности В2В по сравнению с В2С, поразительно, что сайты В2В намного менее удобны для пользователейОтсутствие ясности, интересной информации и четких призывов к действию (т.е. "куда мне идти дальше") приводит к тому, что большинство B2B-сайтов становятся бесполезными. Недостаток контента является постоянно повторяющейся ошибкой у В2В сайтов. «Наш сайт – это онлайн брошюра» - ответят бизнесмены, у которых сайт состоит из 5 или 6 страниц. К сожалению, люди не просматривают сайты так, как они это делают с 6-8 страничными цветными глянцевыми брошюрами… И, вспомните, когда решение о покупке принималось только на основе брошюры? В2В-сайты должны поддерживать процесс принятия решения/покупки каждого человека, участвующего в цикле покупки, как тех, кто влияют на принятие решения, так и тех, кто принимает его. Большинство В2В компаний не считают себя вовлеченными в интернет-коммерциюВозможно, это потому, что у многих В2В сайтов нет корзин для покупок. Обычный В2В товар нельзя приобрести простым нажатием на кнопку "Добавить в корзину"…цены также могут быть не четко установленными, а изменяться в соответствии с задачами каждого клиента. Однако, отсутствие кнопки "Добавить в корзину" не означает, что В2В-компании должны игнорировать свои сайты. Сайт должен поддерживать и многие другие стадии процесса покупки, включая послепродажные этапы, которые являются наиболее важными в отношении последующей лояльности покупателей к компании. Почему «бесплатная» информация (обзоры, техническая документация, статьи, блоги) является столь важной?В2В сайты могут быть хорошими источниками новых клиентов. Потенциальные клиенты используют сайты в процессе первоначальных исследований и продолжают посещать наиболее полезные из них в ходе последующих исследований. Посетители В2В-сайтов посещают их с целью исследований и принятия решений по ряду критерий. Поэтому В2В-сайты должны предоставлять не менее, а намного более обширную информацию, по сравнению с В2С-сайтами. На В2В-сайтах стоит размещать простые факты, которые будут легко и быстро понятны для потенциального клиента, который только осматривается и смотрит, какие есть варианты решения. Сайт также должен содержать и подробную информацию, техническую документацию, обзоры. Почему сайты-брошюры (без подробной информации) являются проблемными?Для большинства потенциальных клиентов, когда они намереваются сотрудничать с компанией - одним из их первых действий является проверка сайта. Так, сайт, который не дает достаточной информации о надежности компании и о ее продуктах, может привести к потере клиента задолго до его обращения в компанию. Какую грубейшую ошибку допускают В2В сайты?Для большинства В2В сайтов самый недружелюбный момент по отношению к пользователям – это полное отсутствие информации о ценах. Проводилось исследование – пользователей попросили сказать, какой из 28 разделов, использующихся В2В-сайтах, является наиболее важным для них. Больше всего голосов получил раздел «Цены» (на 29% больше, чем «Доступность товара», который оказался на втором месте). Есть множество оправданий по поводу нежелания размещать цены, но это только оправдания. Посетители надеются получить основную информацию о товарах и услугах в процессе первоначальных исследований, но они не могут сделать этого, не имея ни малейшего представления сколько им понадобится заплатить. И даже если ваша компания не может указать точные цены, существует несколько способов указать уровень цен, который действительно всем нужен на начальном этапе поисков. Помните, что в B2B посетители заходят на сайты, чтобы определить возможные пути решения проблемы. Таким образом, бюджет, как правило, является одним из критериев. А информация о ценах на B2B-сайтах очень часто отсутствует! Даже если вы не можете указать цены на своем сайте, следует отметить, что вы можете сделать уникальные стратегии ценообразования. И они будут являться одной из отличий от конкурентов.
Очевидно одно: если читатели не могут найти то, что им нужно, они могут никогда не обратиться к вам, и вы не будете знаеть, что вы их упустили. Одной из причин, по которой многие В2В-сайты настолько неудобны для посетителей, является то, что они косвенно отвечают за продажи. Посмотрим на классический В2С-сайт, например, интернет-магазин. Каждое изменение в дизайне непосредственно и измеряемо влияет на уровень конверсии сайта, а также и на другие показатели – например, средний размер заказа. Поэтому многие В2С-сайты постоянно работают над повышением уровня интернет- продаж, потому что они знают из собственной статистики, что работа сайта влияет на продажи. В отличие от В2С, В2В-сайты не закрывают продажи в онлайн. Из-за этого B2B-сайты могут терять большую часть клиентов и никогда не узнают, сколько денег они потеряли. Компания может определить, насколько их сайт мешает или помогает потенциальным клиентам только путем проведения исследований среди представителей покупателей – то, что не делает большинство компаний. Многие компании, работающие в сфере B2B, были бы шокированы, если бы начали тестировать изменения на своих сайтах.
Подпишитесь, для того, чтобы получать интересную информацию (такую как приведена выше) прямо на свой e-mail... При подписке сейчас Вы БЕСПЛАТНО получаете:
|
Получите сейчас БЕСПЛАТНУЮ книгу: Лента новостей
|
