Иван Скородумов
Меня зовут Иван Скородумов, мне 27 лет, я живу в Москве. Занимался разработкой сайтов с 2008 г. С 2010 г. стал заниматься повышением продаж для интернет-магазинов. Сейчас веду проекты по увеличению продаж для интернет-магазинов, например, в таких темах как одежда, компьютерная техника, бытовая техника, игровые приставки, мебель. Вы, наверное, знаете – как сложно делать холодные звонки, обходить секретарей, и получать в ответ «я подумаю». Возможно, Вам доводилось работать с клиентами, которые «выносят мозг», долго торгуются, а потом передумывают. Или (о, ужас!) у Вас много таких клиентов. И Вы сейчас тщетно пытаетесь добиться, чтобы они провели платежи за уже сделанную работу … Как вы думаете, для чего я это рассказываю? Я тоже сталкивался со всеми этими проблемами. И я решил написать свою историю – как я запускал свой бизнес по увеличению продаж на сайтах. Итак … Осенью 2010 года я решил заняться консалтингом. Тему выбрал – консалтинг для ресторанов. Сначала долго набирался храбрости, чтобы начать делать холодные звонки. Сначала был отказы, затем удалось договориться о первой встрече. Эта встреча продолжалась минут 10, после чего меня выгнали со словами, что я «ничего не понимаю в ресторанном бизнесе». Дальше было так Позже были эксперименты с продажами консалтинга по увеличению продаж для салонов красоты. Здесь уже было лучше, уже были готовы купить. Хотя и не соглашались работать по предоплате, а без предоплаты – не соглашался работать я. Я стал думать, чем бы еще заняться. И вспомнил – ведь до этого я занимался разработкой сайтов, сделал десятки сайтов. При этом я часто давал рекомендации заказчикам, что изменить на сайте, чтобы получать больше продаж / звонков. И заказчики были довольны. И я в тот же день начал делать холодные звонки по интернет-магазинам. Что из этого вышло? Договорился о встрече, на первой же встрече договорился о работе по предоплате. После этого продолжал холодные звонки. Хотя они и шли успешнее, чем раньше, но все равно было достаточно не просто, так как принимали за SEO-компанию и т.п. и было сложно договориться о встрече. Узнаете проблему? И я решил идти по пути использования инфомаркетинга – когда сначала дается бесплатная информация, идут регулярные информационные контакты, выстраивается доверие. И затем идут продажи. Люди любят покупать, но не любят, когда им продают. Когда человек добровольно подписывается на рассылку – он получает информацию, внедряет ее, достигает результатов и постепенно начинает интересоваться платными услугами. Используем простой пример, чтобы разобраться точнее Проводя аналогию с огородом – делать холодные звонки – это тоже самое, что тянуть растения, чтобы они побыстрее подросли. Конечно, может повезти, и мы сразу схватимся за спелый плод. Но чаще – нет. А, продавая через рассылку, – по аналогии – мы ухаживаем за растениями и время от времени собираем урожай. Какие-то растения дают урожай быстрее, какие-то – медленнее. Но рано или поздно приносят плоды в любом случае. Точно также и потенциальные клиенты постепенно созревают в рассылке и делают заказы. В интернете я видел сообщение от владельца бизнеса «… цикл продажи удлиняется, покупатели становятся несговорчивее. Количество звонков, чтобы просто назначить встречу – все больше и больше. Суммы заказов уменьшаются, а скидки требуют все чаще и чаще». А ведь всего этого можно избежать, внедрив инфомаркетинг. Главное здесь следующее … При использовании рассылок - через какое-то время мы знаем наши цифры – сколько стоит привлечь подписчика и какая конверсия подписной базы в заказы. Если есть цифры – бизнесом становится очень легко управлять, замечать отклонения и быстро корректировать действия, до того, как они приведут к проблемам. Допустим, подписчик стоит 30 руб., ежемесячная конверсия подписной базы 2%, средняя прибыль с заказа – 5 000 руб. Тогда для того чтобы увеличить месячную прибыль на 300 000 руб. достаточно привлечь 3 000 новых подписчиков, затратив 90 000 руб. Конечно же, в разных бизнесах эти цифры будут разные. Кроме того, процесс привлечения клиентов начинает меньше зависеть от «звездных продавцов». Да, внедрение системы рассылок может потребовать некоторых усилий, но поддерживать ее работу достаточно несложно. И вот что получилось в результате На данный момент общая база моих рассылок составляет около 3 000 подписчиков. Чтобы получить серию заказов на инфопродукты и сервисы (аудит, консалтинг) – мне достаточно написать пару статей и сделать рассылку (даже ничего не продавая напрямую). Теперь уже есть стабильный поток заказов и клиентов. И не надо прогибаться под «проблемного клиента» - ведь всегда можно уволить клиента, сделать рассылку и его место займут другие, с которыми мы достигнем намного больших результатов. И кроме этого, Также есть ряд методов по повышению конверсии посетителей сайта в покупателей. Я использую их и для продажи обычных товаров. Неделю назад я запустил свой интернет-магазин часов. И уже сейчас я ежедневно получаю по одному заказу. Видите, это работают как для продажи B2B-услуг (консалтинг), инфопродуктов, а также для обычных товаров (интернет-магазины). В целом же … И это не только у меня. На западе – 40% интернет-магазинов получают большую часть продаж именно через рассылки. Есть внедрения и в России (например, после того как я купил кресло в интернет-магазине «Комус» - через несколько дней пришла рассылка с предложением купить стол). А с другой стороны – во многих бизнесах есть большие базы клиентов – и по этим контактам – максимум раз в год рассылается новогодняя открытка и не делается никаких попыток что-то продать. По-сути деньги лежат перед ними и надо только их взять. Есть кейсы и по применению для B2B-продаж. Для B2B– это даже более важно, поскольку если в интернет-магазинах импульсные покупки бывают достаточно часто, то в B2B– они почти не встречаются. Собирать контакты и работать с ними – очень важно при B2B-продажах, поскольку при покупках в сфере B2B просматриваются очень много разных сайтов, и если Вы не возьмете у посетителя контакты, то он, скорее всего, уже никогда не вернется на сайт. Впрочем, давайте поговорим о Вашем бизнесе В большинстве случаев можнно поработать НАД бизнесом и выстроить систему интернет-продаж, которая будет работать на Вас. Более подробно с моими предложениями можно ознакомиться в разделе «Семинары» и «Услуги» Портфолио
Ассоциация 3G (Инфокоммуникационный Союз): 
Универсал Радиокорпорация (на русском и английском): 
|
